“新四化”背景下，汽车后市场的草蛇灰线

近日，据港交所文件显示，途虎养车提交港交所上市聆讯申请，联席保荐人为高盛、中金公司、美银证券、瑞银集团。

据途虎养车招股书显示，截至2021年9月30日，“途虎养车”APP和PC网站已经拥有7280万名注册用户。月活跃用户达到1000万名，成为中国汽车服务提供商聚集的最大的车主社区。

汽车后市场是一个前景广阔但难以标准化的分散行业，互联网公司在汽车后市场的失败故事上演过多次，博湃养车、i保养、诸葛修车等众多O2O模式的后服务公司，都是扛着互联网的旗帜，在野蛮生长一段时间后铩羽而归。

但由于市场规模可观，入局门槛不高，入局后市场平台的玩家依旧前赴后继。通过天眼查检索途虎养车，能够搜索到的竞品企业已然达到100家。

作为一家汽车养护电商平台，途虎养车已经发展到3.6万间门店的规模，可谓是众多互联网养车平台中的佼佼者，其上市融资究竟是为了乘胜追击？还是经营模式难以为继，不得不借助外力续命？

途虎养车为何迫切上市？

在提交上市申请后，途虎养车披露了公司经营相关数据：截止去年9月末账面现金流14.3亿，应付账款/票据余额29.4亿，可见通过上市融资维持运作或许已经迫在眉睫。其中反映途虎当下的处境的有三个关键数据：门店数量、营收结构和毛利率。

首先，门店数量快速增加。2019年末，自营工场店127间，加盟工场店1297间；截至2021年9月末，自营工场店达202间、加盟工场店达3167间（由1538名加盟商管理）。

大规模布局门店（包括自营/加盟工场店，合作门店）的同时，伴随着经营持续亏损。10年以来，平台规模和门店数量的扩张并未扭转途虎养车长久以来的亏损现状。

上市申请书显示，2019年、2020年以及2021年前三季度，途虎养车经调整后亏损却分别为10.36亿元、9.7亿元和9亿元。

事实上，途虎虽然号称3.66万间门店，但大部分合作门店其实不贡献营收，通过撒优惠券换取合作机会很容易，但难以长期维持合作，更难的是在较高毛利的前提下进行合作，这是途虎规模扩大却不能扭亏的原因之一。

途虎养车上海技术中心店副店长邢柯柯表示，“年前的半个月门店的客流量明显增多，其中洗车需求增幅大约在20%左右，过年洗车价格上涨是行业常态，而我们所有门店洗车价格保持不变。”

春节期间是汽车后服务的旺季，不涨价固然是一种很好的引流方式，但换个角度看，也说明途虎的大量门店和线上平台的月活与用户建立的是一种“弱连接”，并没有很好的用户粘性，因此才需要靠低于行业水平的服务价格来引流。

除了新开门店之外，闭店率也是一个不能忽视的考量因素。2019年末，途虎新开31间自营工场店，关闭及转为加盟19间。截止去年9月末，除了存在感较弱的合作门店，加盟工场店数量占所有途虎工场店的比例为94%。

背后原因其实不难猜测，直营门店成本过高，想要迅速扩大规模必须以加盟模式为主。加盟模式对提升营收会有帮助，但与此同时也会带来隐患。

例如，最近有用户在黑猫投诉平台上表示，从途虎养车APP上购买的轮胎，在换胎过程中，工作人员操作不当把轮毂擦花，门店却不给解决，投诉的对象为途虎微客服。

类似因不满途虎服务而投诉的案例，在黑猫平台上还有很多，虽然未经核实，但苍蝇或许不叮无缝的蛋。频频被投诉的养车平台，难免给人一种这样的错觉——占比过高的加盟工场店并非平台扩张的良药，服务质量参差不齐，甚至出现部分操作不当引起的质量问题，无疑会反噬整个平台的口碑。

其次，在途虎养车的营收结构中，汽配销售部分占比过高。

上市申请书显示，途虎营收分为两大类：一是综合汽车产品和服务，二是平台业务。2021年前三季，“产品销售及服务”收入为80亿，占到总营收的94.5%，而平台业务收入为4.7亿，仅占营收的5.5%。

在“产品和服务营收”中，轮胎和底盘零部件收入占据核心位置，2021年前三季度，该项占比为43.6%，而汽车保养占比为32.7%。也就是说，途虎目前的主要业务其实还是汽配销售，高附加值的保养业务占比不高。

营收结构能够体现一个企业的性质和商业模式。汽车后市场具有很强的“蚂蚁市场”特征，想要成为蚂蚁中的大象，不能依赖同质化的汽配产品销售，需要继续提升保养服务的占比，构建以高质量保养服务为核心驱动力的正循环。

但从营收结构来看，途虎距离汽车保养的企业定位还有较大距离。

第三，毛利率有所提升，但远不如4S店。

截至2019年、2020年，以及截至2020年及2021年9月30日，途虎养车的毛利润分别为5.2亿元、11亿元、7.9亿元和13亿元，毛利率为7.4%、12.3%、13.4%、15.5%。毛利率尽管有所提升，但在行业中依然平庸，传统4S店维修业务毛利率通常高于50%。

不难发现，途虎毛利低的原因，主要是轮胎和底盘零部件产品及服务占据业务的核心位置，拉低了整体业务毛利率。

总体来看，途虎养车还处在“烧钱换规模”的阶段，可是途虎尽管烧了很多钱，只换来不到6%的市场渗透率，而且需要持续输血来维持运转。

在谈擎说AI看来，途虎亏损的原因有两方面，一是依赖低毛利的销售服务，对于部分引流型保养服务，以亲民价格吸引用户，这是维持平台用户活跃度和业务量所必需的。另一方面，随着工场店数量增加的开支也不能节省，塑造品牌和平台能力离不开自营工场店，但自营门店是重资产模式，从选址到运营的开支完全由途虎承担。

此外，途虎在构建自己的汽配供应链平台。意图打造一个由自己主导的汽服连锁平台，一方面满足自营和加盟工场店的采购需求，另一方面，当供应链平台形成一定规模和体系的时候，再向行业开放，就像海底捞旗下的蜀海一样。

但海底捞能够做成近千家直营店的原因是，火锅的食材可以做到高度标准化，可以保证每家店的口味都一样。而汽车保养服务高度依赖人为因素，一辆汽车有近两万个零配件，必须依靠大量有着专业设备和技师的线下服务门店，二者的难度显然不在一个量级。

养车连锁尽管困难重重，途虎却能一路得到腾讯、红杉等资本方的支持，发展到现在的规模并不容易，但从目前现金流困境来看，依然是“大而不强”。更值得关注的是，在汽车“新四化”的趋势下，汽车保养行业迎来一些变数，这或许是途虎们应该重视的。

新四化背景下，新能源汽车后市场的演变

新能源车的快速普及，也给汽车后市场增添了很大的不确定性。

从供给侧来看，我国新能源汽车保有量呈高速增长态势。据公安部统计，截至2021年底，全国新能源汽车保有量达784万辆，其中纯电动汽车占比达到80%。保有量的提升将激发大量的售后维保需求。

从需求侧来看，电动汽车在维保业务类型和需求结构方面具备独有特征。

第一，电动车基础维修保养变得简单。相对传统汽车而言，电动车不再有发动机、变速箱等部件，基础保养相对简单，维修保养频率也低很多。据估计，汽车后市场规模会随着进入电动车时代而缩小15%。

根据罗兰贝格数据分析，从单车产值来看，电动化将使得维保需求的需求价值减少1750元（35%），其中保养件影响最为显著，需求价值将减少78%，进而影响到整个保养件市场的增速。

第二，随着智能元件数量增加，车载智能故障率也会增加，电动汽车核心三电通常有厂家质保，所有电动车都以常规保养为主，这对维修保养类快修门店的冲击尤为巨大，势必也会危及到途虎们的主要业务。

面对变局，途虎养车也在顺应潮流，布局新能源后市场，比如，和零跑、极氪等厂商达成合作，但头部新势力显然有自己做后服务的打算。

例如，理想汽车去年已建成80多家直营维修中心，覆盖全国79座城市。根据其规划，还将进一步拓展维修中心网络，提供高品质售后服务。另一家新势力蔚来汽车，在中国地区已经建有32家蔚来中心、285家蔚来空间。2022年蔚来还计划加大蔚来中心和蔚来空间的布局，覆盖到二三线城市。

特斯拉还给汽车搭载了远程诊断预警功能，对于智能系统可以监测到的部件故障，在第一时间总是被官方客服接管。

事实上，不同于传统车企多依托于现有售后服务中心，新势力中的头部厂商更倾向于构建全用户生命周期的用车服务体系，就像苹果手机一定会严格限制第三方维修。

第三，新能源汽车后服务市场的专业性更高。

在燃油车时代，汽车售后项目往往集中在发动机、变速箱等部件上，现在主要就是检查动力电池。

动力电池具有直流高压特性，对维修提出更高的技术要求。参与新能源汽车维修的技师需要持有汽车维修工证、电工证（包括低压电工上岗证、高压电工上岗证）等国家认证证书。在专业经验和设备不足的情况下，新能源汽车维修风险高，一些操作稍有不规范就存在热失控、高压触电等风险。

此外，全车的电子电气架构所带来的软件复杂程度，也远远高于传统燃油车，对维修技师也提出了更高要求。

第四，与新能源主机厂之间存在风险和利益的博弈。

电动化趋势下，动力电池成为新能源汽车的核心部件。BMS作为动力电池管理者，占据了电池产业链的价值高点，不但作为核心零部件应用于动力电池管理系统进行性能保障，而且可应用于电池全生命周期管理，寿命评估、故障预警、残值评估。

因此对于主机厂来说，把维修权限授权给非直营门店，不仅会损失后服务市场的蛋糕，还存在数据泄密的风险。

新能源汽车革命背景下，尽管途虎们的生存环境看似极为不利，但对于新势力车企，由于现金流有限，目前的售后网点数量普遍较少，且主要集中在一线城市，因此单靠主机厂自建后市场体系并不能完全满足新能源后市场的需求，这里蕴藏着途虎们做大做强的机会。

首先，对口的专业维修技师人才紧缺，新能源汽车维修设备、维修场地要求较高。

维修资源短缺的背景下，每家车厂/电池厂的检测都使用不同的专检工具，主机厂和电池厂派出相应的专业服务人员下沉到服务网点进行检测维修，明显提高了经营成本，第三方维修店则可以通过平台的聚合能力匹配维修资源供给和维修需求。

其次，当前新能源汽车维修效率低。当前的主流检测方案需要依靠循环充放电来完成电池包或者电池模组的检测，一次维修最快也需要2-3天。维修人员明确是电池出了问题后，先找主机厂，主机厂再让电池厂来维修，中间环节过长。

这表明主机厂的后市场体系其实并不完善，主机厂与电池厂之间的利益博弈将本应该整合的维修服务拆分，而用户更需要的是“一站式”售后服务。

综上所述，在汽车“新四化”背景下，新能源后市场的配套服务、经销商、售后维保体系还处于起步阶段，并且已经落后于新能源汽车的发展。汽车后市场服务行业的痛点是滞后的维修技术与紧缺的专业技师，这或许是平台走向规模化和提升毛利润的发力点。

Ps：谈擎说AI，左拐新能源汽车，右拐智能驾驶，有深度，有温度，作者郑开车，加读者群，行业交流、合作可加作者微信，19943904323.转载请保留版权信息。