中国商用车售后发展可以沿用乘用车的模式吗？

这两大产品作为汽车售后“快消品”，与车主的距离最近，粘性也最大。这类产品具有资源属性强特征，深入到维修连锁的意愿也最大，品牌效应最突出。在全球汽车后市场亦是如此。

轮胎深入维修终端的品牌比较多。外企以固特异、米其林驰加、大陆轮胎Bestdrive等为代表。作为较早在国内启动加盟连锁品牌之一的米其林驰加，2003年在全球启动Tyreplus业务，2009年在中国启动加盟连锁，初期主要从轮胎、机油、制动业务切入，随后几年扩展到1200家、1600家，直到2020年宣布以自然增长式发展为主，不再做主动推广。

国内自主品牌的典型代表是朝阳轮胎和玲珑轮胎。前者2015年推出汽车后市场加盟连锁品牌中策车空间，目前有8家直营店，500多家加盟门店；后者于2021年推出“玲珑养车驿站” 品牌，业务主要涵盖换胎、补胎、洗车、维修保养等，玲珑养车制定了宏伟的目标，计划到2022年年底形成3万个网点。

油品涉足快修连锁的企业也非常有代表性。曾在2005-2006年，北美最大的两家快保店先后进入中国：捷飞络和胜牌。这两家在北美均有超过2000家的门店数量，背后是两大油品品牌做支撑。捷飞络背后是美国壳牌，胜牌快保隶属美国胜牌润滑油。这两大快保店进入中国时，国内政策还没有放开，必须由中方控股，捷飞络是壳牌润滑油和上汽销合资成立安吉捷飞络，胜牌则采取与一家汽车设备公司合资的方式。这两家公司进入中国后都沿袭北美保养业务，8分钟地沟式换油，不做任何汽车维修服务。

捷飞络于2009年8月底退出中国时，在上海共开设12家门店。胜牌快保来得晚、走得早，开了3家门店后，撤出中国。店面租金贵，业务单一，管理成本高，客户体验差等各种因素致使营收一直无法平衡是其退出中国市场的主因。这两大油品公司在中国没有沿用美国快保品牌和模式，而是换一种方式继续耕耘中国市场，如胜牌与兔师傅在青岛合作开店；壳牌布局了“壳牌喜力爱车中心”店。

三巨头“美嘉壳”中的“美嘉”也布局了线下汽服连锁。美孚1号车养护是由埃克森美孚及其经销商投资公司孚筱、腾讯公司及其汽车后市场领域合作商途虎共同出资组建，2020年3月正式投入运营维修连锁；嘉实多深入售后维修服务的品牌是“嘉实多护车保养站”。

国内油品企业涉足快修连锁的代表企业有昆仑、零公里和康普顿润滑油。“昆仑润滑·车领主”是昆仑润滑油于2017年采用直营和托管式直营为主布局的区域连锁；零公里以圣罗萨汽修连锁为名于2012年在山东发展门店，目前数量不到20家；康普顿润滑油在2020年以养车连锁面孔出现在后市场。

配件方入局维修连锁最典型的代表是博世公司，2014年年底推出的维修连锁品牌博世车联项目，目前约400多家。意大利零部件品牌供应商马瑞利的维修连锁品牌“捷驶星”，也曾与国内自主快修连锁品牌“好快省”合作在中国拓展，但由于种种原因目前已暂停。此外，还有涉足玻璃专修的信义集团，“信义易车玻璃”专注于修复汽车玻璃。

在这一大方阵布局的典型代表以BAT的介入为主。目前也是市场的头部企业途虎和天猫养车，以及京东京车会。最新数据是途虎3500+，天猫养车1700+，京车会1400+。三大品牌中，目前途虎和天猫养车的势头更强劲一些，处于抢城掠地阶段，竞争非常激烈。京车会由于前期市场定位有偏差，地位要弱一些，2020年9月开始基本没有大规模招商，最近两个月又重新启动，和途虎、天猫一样继续在各地开招商会。

在这一角色中，发展得比较早的是上汽投资的车享集团，车享家是其维修终端的连锁品牌，2015年开始启动直营项目，两年时间，车享家直营门店扩张到1100家，覆盖全国100多个城市。2018年年底启动加盟连锁，2019年，车享家四周年时门店数量达到2500家，认证店和托管店数量1300家左右。

快速扩张后，并没有实现赢利，然后迅速滑落，2020年疫情成为催化剂，2021年6月，上汽集团终止对车享的投资，车享家门店进一步萎缩，目前400家不到，溃败原因很多：体制、战略、运营、团队等等。

其他几家主机/汽车集团情况：

• 上汽通用车工坊通过各地通用车系车型件汽配经销商在独立售后市场推广模式发展了1000多家，北汽好修养2家直营店和1200多家加盟店；

• PSA集团旗下欧洲维修，加盟店500家左右；

• 标致雪铁龙阳光工匠目前有2家直营店和400家左右加盟连锁；

• 奇瑞旗下车贝健快修连锁品牌2家直营店和400家左右加盟店。
  

这一角色的主力是指以社会独立资本为主的传统势力，有单店形式，也有区域连锁和全国连锁；有美容快保、快修连锁，也有维修钣喷等模式。这类形式的第三方独立维修品牌从数量和规模上依旧占多数。

上面梳理的是维修服务端发展模式，再来看看汽配流通供应链端的发展现状。从供应链经营的产品属性来看，有车型件经销商和易损件经销商属性；从“触电”方式来看有传统经营业户和电商平台模式。从产业链角度纵观汽配供应链发展趋势，有下面两大趋势正逐渐显现出来。

粗略估计2020年后市场配件行业市场规模约8200亿元人民币，几家头部企业的比如康众47亿元，市占0.6%，开思40亿元，快准24亿元，极配17亿元，巴图鲁10亿元。

资本最汹涌的时候是2014、2015年，包括产业资本投入各种O2O等新模式，从2018、2019年开始，产业资本对供应链企业的关注度明显冷却下来。而从这几年的发展来看，各大供应链平台还有一个趋势是向上和向下的延伸。向上整合工厂端资源，向下自建终端维修服务品牌。

• 新康众：康众在被阿里并购前，就已经开始布局生产企业，被收购后，开始大力发展天猫车站维修终端；

• 快准：起家有上游巨江汽车电瓶的影子，其发展经销商加盟业务时也是先从巨江电瓶的经销商开始拓展的，2021年4月份，快准开始启动京猫养车维修厂加盟模式；

• 三头六臂：向上在整合或者入股一些零部件企业，终端方向2021年推出“车小养”加盟模式维修连锁；

• 途虎：起家于轮胎电商平台，后发展途虎养车维修终端，目前也开始自建第三方供应链企业华配公司，正在全国范围内招募汽配加盟商，官方说法是三年实现3500+的加盟；

• 极配：华胜收购隆丰而来，收购之初定位于华胜内部供应链企业，最高时华胜业务占比超过60%，下降到现在的28%，已经转型成为面向全行业的供应链平台，据悉极配也在调研优质的上游零部件厂，通过参股或者其它方式向上延伸。

事实上，供应链赛道向上延伸的目的无非在于拥有更多可控的产品资源和产品毛利空间，向下延伸到维修终端则在于找到更多的销售出路。

这几年还有一个暗流涌动的趋势是布局出口业务。中国自主零部件企业的产品品质在提升，海外需求量在扩大，对自主品牌的认可度在提高，零部件企业自身布局出口业务外，一些供应链企业也在布局。如三头六臂投资感度汽配（Mannkando），新康众布局卡佩斯外贸业务，极配等其它供应链企业也都在谋划出口业务。

从供应链的发展特征分析，易损件标准化程度高，平台企业比较容易切入。康众、快准、三头六臂等都是从易损件做起，但是随着信息越来越透明，价格也越来越低，竞争已经白热化了，利润越来越低。所以各大平台经营范围开始从易损件向二类易损件再向维修技术件（也就是车型件扩展）。

做易损件和车型件，还是完全不一样的玩法。车型件专业度高，车型复杂，匹配难度大，库存资金重、流通渠道复杂，还存在地域壁垒，所以目前整个乘用车后市场做车型件的商家都只是做某一两个、最多几个车型的技术维修件，而且多以地域性为主，全国连锁难度就更大了。

但是基于终端维修万国车配件的诉求，各大供应链平台都希望借助资本和互联网的力量做全车件，从2010年中驰车福，到传统车型件经销商曾万贵创业的巴图鲁，包括现在的开思，还有2020年上线的舍弗勒建立的ETC（聚焦在发动机、变速器、底盘维修件）平台，发展得都很艰难。

无论是易损件基因平台公司还是维修技术件平台，基于向终端维修企业提供一站式服务的宗旨，双方都在向各自的领域延伸。经营易损件为主的逐渐向二类维修件扩展，定位于维修件的平台也逐渐拓展出易损件产品。

中国售后市场非常分散，粗略统计全国有超过500家汽配城，约30万家汽配经销商，企业规模能上亿的都不多。而且经营手段传统、数字化程度低，这些传统经销商目前是汽配流通的主渠道。变革的手段之一就是抱团取暖，形成区域联盟，增强对上游的议价能力，降低库存压力，同时提升对下游修理厂的服务能力。另一大联盟，是和下游修理厂客户结盟，希望形成一个闭环。但目前从联盟体整体发展的情况来看，成功的案例非常少。

都说独立售后市场规模有着上万亿的大蛋糕，各方力量也都想啃一口，但仔细梳理要想吃一口且稳定享有发展红利也是不容易的。

对于终端维修企业来说，首先是下沉难。目前这几家头部企业，都大多集中在一、二线城市，向三、四、五线城市下沉的难度比较大。

2021年9月中旬，新康众提出来城市合伙人模式，以天猫总部为大总部，入股到区域的小总部，利用区域合伙人的一些资源，发展更多的加盟连锁店，这一举措也是希望利用社会人脉和资源能深入到三、四、五线城市。途虎养车亦碰到同样的问题。目前大家都还在抢夺一、二线城市的资源。

配件供应链方面易损件标准化程度高，SKU少，难度低，因此保养业务容易切入，快修快保业务操作流程相对容易标准化。这也是为什么连锁门店都打着养车概念的牌子。

• 天猫养车的前身是天猫车站，定位于一站式服务，发现难度太大，调整战略到天猫养车；

• 途虎也是定位于养车；

• 京东京车会，2021年注册京东养车商标，重新梳理业务模型；

• 小拇指从最早油漆修补业务调整到汽车保养项目；

• 百顺养车专注于汽车保养业务等。

综合维修厂门槛高、连锁难度大。快速进入售后服务领域最好方式无一不是从快修快保项目切入，但长久战略一定会随着车龄的增加向维修拓延。另外，随着新能源车保有量增大，这块售后业务的扩充也正在成为各家竞争的支点。

反观修车难的问题有几个特点：维修业务标准化程度很难，客户体验不好；配件供应难度大，SKU多而复杂；从售后体系来说，维修技术和维修资料都由主机厂垄断并做了分割，各品牌商都各自为政掌握着自己的技术，即使几年前反垄断法多次提出要求主机厂公开数据，但关于公开什么数据等细节却没有统一的标准。从主机厂角度出发，开放的越多就意味着自己的竞争优势越低，所以至今没有解决这一问题的好出口。

当然，即便是主机厂/汽车集团涉足独立售后维修的也碰到同样问题，即只有自己品牌的配件匹配数据和维修资料，说是去独立售后市场拓展更多汽车品牌业务，兜兜转转业务模式方面，配件供应还停留在易损件业务，维修则也只能是快修快保和自己品牌车系的维修，很难跨越。

从历史发展来看，国内乘用车主机品牌起源于舶来品，大众、通用、标致雪铁龙、福特、本田、现代等外资品牌先入为主，直接把售后的4S模式也搬了进来。而商用车不同，从主机开始就是自主品牌强，所以延伸到售后的模式主流并非4S渠道。因此商用车售后形成了自己的特点。

服务站模式也就是对应的乘用车4S体系占比不大，主机厂售后与社会独立汽配流通商合作切入的比较深，比如运通四方、泉州国联、正大富通等这些商用车头部配件商都是几个甚至十几个商用车车型件的当地代理商。正是这些主机厂与独立售后渠道合作的深入，才培育了今天商用车规模比较大的社会独立汽配经销商。

大约10年前，运通四方和正大富通这两家公司的年营业额都达到了10亿元、8亿元的销售规模，当时乘用车能超过1亿元的都屈指可数，而且这两家商用车流通企业的财务数据还都是规范经营呈现出来的。

被主机厂按区域在纵向切割的比较深的独立售后市场，就很难有跨区域的全国汽配流通商发展得起来，因为每个区域都有商用车主机背书的头部企业。

此外，商用车售后有许多物流企业，而这些物流企业除了几家大的以外，更多都是个人性质的小物流公司，作为赚钱工具的商用车，对售后价格非常敏感。所以商用车售后对全生命周期的成本管理（TCO）就非常重要。目前，从主机厂到售后零部件供应端也都在多角度地从TCO切入提供解决方案。这一点与乘用车大不相同。

商用车作为移动的生产资料，其售后需求的不可测因素远高于乘用车。现今的商用车维修企业在国内也形成了规模小而散的发展模式，根据共轨之家发布的2020年商用车后市场白皮书的调研数据统计，国内维修企业有7成以上是经营8年以上的老店，但企业规模1~2人的小规模店面占大部分。

对比商用车售后和乘用车售后的发展模式，业内的说法是商用车至少落后乘用车5~10年或者更长时间。同是售后市场，商用车后市场可能会走一遍乘用车后市场的模式，但会加速。

这基于两点判断，首先从前端配套来看，许多配套零部件企业的商用车部门，在技术方面完全与几年前乘用车的发展路线一致，比如轻量化、电动化、智能化、自动驾驶等，只不过在商用车上要滞后多年。

其次，聚焦到售后商用车配件流通企业的布局和发展，由于商用车后市场小而散的复杂性和高度专业性，产业资本看不懂，资本在乘用车撒网后也会逐渐涉足商用车售后领域，但会更加谨慎。2021年商用车后市场的两大看点就是资本正在关注商用车后市场。一个是新瑞立完成的A轮融资，一个是上市公司铁流投资了运通国联，让大家都看到了商用车售后发展的苗头和希望。

没有OE主机市场就更没有独立售后市场，这一点在商用车和乘用车都是毋庸置疑的，尤其是商用车主机在售后的权重更大。那么，被主机厂纵向切割后的商用车独立售后究竟会如何发展？联盟模式亦或是最好的发展方式。这里的联盟是广义的联盟，既可是汽配经销商之间，也可以是汽配经销与维修企业，甚至与平台之间、异业之间的联盟。

虽然中国乘用车后市场的各种联盟还没有成功模式，但我们参考美国的模式不难发现，美国三大联盟中：Alliance拥有2000多家门店；The Network，是由经销商共同投资成立的联盟，1500家门店是会员经销商拥有的门店；The Group，两家汽配联盟合并形成的。这三家联盟在美国汽车后市场的占有率就接近30%。联盟意味着各方的优势资源能够很好地互补和协作。

在大家对商用车后市场如何发展迷茫之际，2021年11月22日“中国商用车后市场年度大会上”，大成卡修连锁、港华汽修连锁、站秒秒刹车技术连锁、卡车人连锁4家不同模式的企业联合宣布合并，组建麦卡斯数字科技。在物流行业整合大势下，单一的维修厂和规模不足的卡修连锁，无法满足不断壮大的物流巨头的服务需求。整个行业生态链必然更细化，对于维修企业来说，谁能真正做到为物流车队降本提效，谁就更能满足行业需求。

此次4家企业的强强合并正是迎合了车队维修服务新需求。目前麦卡斯卡车维修服务门店超过1千家，覆盖全国大部分省份及地区。这一合并信息的披露，给商用车售后市场增添一抹新意的同时更打开了未来各种联合、联盟、合并、整合等模式的想象空间。