五年了,为啥汽修汽配的创新模式还没走出来?
01
回想五年前,汽车后市场的喧嚣和热闹,再看看如今的清冷,彷佛就像一场梦。
有人会把原因归咎于疫情,但是大家又都认为疫情只是加快进程,疫情让潮水退得太快,把没穿裤子的都提前暴露出来了,但是即便潮水退慢点,也改变不了光着屁股的事实,与疫情何干呢?
汽车后市场的两大板块,汽服和汽配,已经很久很久没有创新了。
现在还能拿到融资的集群车宝,转折点的数字化运营要追溯到五年前;一直在IPO的途虎,其转折点的工场店模式也要追溯到五年前;五年前,正是车享家的高光时刻,10亿B轮融资成为汽车后市场当之无愧的独角兽。
五年前,汽车后市场的天空群星闪耀,各大名门大派开始豪情壮志的全国布局,区域实力派各呈英豪地方割据,更有生于草莽的江湖儿郎各组镰刀团队四处扫荡割之不尽的韭菜,大江南北人欢马腾狗吠,资本欢呼雀跃推波助澜。
五年前,那是一个繁花似锦,天才(或者疯子)脑袋中的灵感像火山喷发那样照亮整个汽车后市场天空的年代,一个个鼎鼎大名的登上各种论坛的讲台,各种媒体的头条,肆意挥洒着或天马行空或疯狂至极的创意,这些创意和创造者们如星光般在后市场的天空中璀璨夺目。
然后,就彷佛整个汽车后市场的灵性都被用光了一样,一年不如一年。
02
汽服领域,除了歪门邪道搞传销的还在折腾,就连割韭菜的都感觉有气无力没有从前那么欢快了。实在是前前后后十来年下来,啥招数大家没见识过?从门店老板到客户都麻木了。
从流量思维到价格战,从集客进店到检测转化到过度消费,翻来覆去也就这样。
老客户的流失率、新客户留存率,从笔者了解到的一些数据来看,大部分门店两个指标在逐年越来越低。
大部分的后市场同行已经越来越不耐烦苦心经营客户了。短平快、简单粗暴高效、快速集客、卖卡或会员锁定客户消费频次、进店检测转化。之后呢?没了,搞那玩意干啥啊?各路大师大神通过各种不同的渠道,不断地向整个汽车后市场的汽服门店老板们传播这样的高招。
笔者早年在工厂里从流水线工人做到高管,发现流水线的工人是最悲催的一个群体,没有未来,毫无希望,被固定在一个位置上,日复一日的重复着几个相同的动作,没有技术含量,不需要有独立思维,也没有独立思考的时间,人生从此被定格。
现在的汽车后市场的汽服门店也如此,低价引流集客,卖会员,卖套餐卡;然后坐等客户进店,检测,转化各种项目;发动机养护,刹车养护,空调,除碳,底盘等等,如此循环往复,同流水线的工人没啥区别。
我们发现,不管是平台连锁旗下门店,还是独立售后,新客留存率在不断下降。难道不是应该逐年积累,忠诚客户越来越多,然后升级客户消费,或者开更多的店吗?
从前,笔者刚进入这个行业的时候,从前辈哪里学到这句行话:一朝选择,终生拥有!
意思是,一旦你选择成为我的客户,我们就会彼此终生相伴,互相信任,不只是买卖关系。
现在流量思维,价格战,单客经济,检测转化的思维,硬生生把这样的关系又推回到买卖关系。既然大家都撕下温情脉脉的面具只谈买卖,车主也不是傻子,哪家便宜去哪家啊!哪家送的多去哪家啊!哪家优惠力度大去哪家啊!
怪谁咯?都怪车主精明了?谁教育的啊?
单店如此,头部平台呢?
流量思维、价格战、盈利项目、卖货连锁,翻来覆去的,想着法儿从客户的兜里掏钱,有谁能够真正去为(车主)客户考虑下?
现在应该真正地引导修理厂和汽服门店去用心经营自己的客户,维系客户与修理厂之间的信任关系,而不仅仅是买卖关系。
别只想着教唆修理厂和门店老板搞流量卖货,这样的修理厂和门店,这样的企业和平台,必将消亡。
看那些在疫情期间业绩仍然坚挺的门店,基本上从技术到市场,从服务到客户管理等都能做得井井有条,笔者知道的几个这样的修理厂,除非全城静默的时候,业绩影响都不太大,足以引起反思了。
相对于搞流量,打价格战,做集客,卖货,现在真正做的好的修理厂和门店,要求的是能够提升整体运营管理能力,提升客户服务体验,细致到位的客户关系管理,的确是比较难比较专业的事情。
这不像前面几项那样简单粗暴来钱快,特别是单店,很难做到深入。然而这也正是头部平台施展能力的空间,用户运营本身也是互联网平台精英的强项,怎么反而扔一边去了?
03
再说说汽配这块。
笔者发现,所有的汽配供应链,包括目前平台类型的企业,有系统植入的客户(汽服门店或修理厂)采购渗透率绝大多数不超过30%,平均也就是15%到20%左右,单店单月采购金额超过一万的,都属于大客户了。这还不包括那些连系统都没有植入的外围客户了,应该占比更低。
而且,大多数采购集中在油电轮滤芯轮胎等,并且以自有品牌为主,越深入采购量越低;与此同时,普遍存在外采严重的情况,程度不一,这部分集中在品牌配件,因为价格还不如本地的品牌经销商有价格优势。
既然连合作深度的修理厂,采购渗透率都如此低,独占更是想都别想,汽配供应链都业绩目前来说只能靠开新店、价格战、压货,三板斧耍玩了好几年,也没有新招数了。
然后,真正的互联网数字化交易平台,从单店渗透率和交易额来说,反而独占鳌头,这应该要引起打着互联网数字化的旗号,实际上还是大号卖货商的所谓供应链企业注意了。
由于目前没有哪家能够真正打破汽车配件,特别是全车件领域的利益分配格局,因此除了在油电轮等少数单项上互相竞争外,传统汽车配件的交易方式、交易习惯、交易途径、交易成本并没有真正的革命,更别说消除全车件交易中的乌烟瘴气。
现阶段成了谁也奈何不了谁,谁也奈何不了传统配件店,甚至连自己的加盟商也奈何不了的格局。
以笔者的观察来看,供应链企业竟然进入了几头都不讨好的尴尬处境。
如果没有勇气和实力打破现有的利益分配格局,汽配供应链企业可能只有回头变成真正的大号经销商了。
疫情打破了虚假的繁荣,潮水退出,才发现原来大家都是光着屁股的。
汽服怎么能做到不靠五花八门的套路,回归服务的本质?
汽配要怎么真正做到消除交易中的乌烟瘴气,回归生意的本质?
也许,疫情过后,坚持服务和生意本质的企业就是汽车后市场天空中那颗最亮的星。